درخت حوزه‌های تخصصی

هدف از این پژوهش بررسی تأثیر عوامل موثر بر قصد رفتاری و پذیرش موبایل بانک در بانک صادرات ایران براساس یک مدل جامع و جدید است. داده های مورد نیاز از طریق پرسشنامه که به صورت طیف لیکرت بین 207 نفر از مشتریان بانک در طی زمانی 1 ماه با درنظر گرفتن روش نمونه گیری خوشه ای در دسترس توزیع گردید، جمع آوری شده اند. لذا این مطالعه از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ محتوی، توصیفی- پیمایشی است. نتایج تحلیل آماری با استفاده از مدلیابی معادلات ساختاری و نرم افزار AMOS نشان داد که عملکرد مورد انتظار، تلاش مورد انتظار، تأثیر اجتماعی، شرایط تسهیل کننده، ارزش قیمت و اعتماد اولیه تأثیر مثبتی بر قصد رفتاری دارند. همچنین تمایل شخصی به اعتماد و اطمینان ساختاری بر اعتماد اولیه تأثیرگذارند. نتایج همچنین نشان داد که عوامل انگیزه لذت، عادت و شهرت یانک بر قصد رفتاری تأثیری ندارند. همچنین بین شهرت بانک و اعتماد اولیه نیز هیچگونه رابطه ای یافت نشد و در نهایت نتایج نشان داد که قصد رفتاری بر پذیرش موبایل بانک تأثیر مثبتی دارد.

هدف: امروزه با پررنگ شدن نقش اینترنت سبک خرید مصرف کننده تغییر کرده و علاقه افراد به خریدهای آنلاین در حال افزایش است. خریدهای آنلاین از جمله حراج های آنلاین موفقیت های بسیاری در وب سایت های فروش محصولات به دست آورده اند. لذا هدف از پژوهش حاضر مدلسازی معادلات ساختاری مؤلفه های کیفیت وب سایت مؤثر بر قصد خرید مجدد مشتریان حراج آنلاین B2C، با نقش میانجی انگیزه خرید لذت جویانه می باشد.روش: پژوهش حاضر از منظر هدف کاربردی و از بعد ماهیت روش، توصیفی- تحلیلی است. جامعه آماری کاربران پیج اینستاگرام کالاکشن در سال 1400 است که از میان آن ها 460 نفر، به صورت تصادفی ساده به عنوان نمونه انتخاب شدند. داده های به دست آمده توسط پرسشنامه استاندارد مبتنی بر طیف لیکرت جمع آوری شد، سپس به کمک نرم افزار Smart-Pls مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت.یافته ها: یافته های پژوهش نشان داد که مؤلفه های کیفیت وب سایت (قابلیت اطمینان، سهولت استفاده، جست و جو، ساختار و چیدمان) تأثیر مثبت و معناداری بر انگیزه خرید لذت جویانه دارد. همچنین انگیزه خرید لذت جویانه بر قصد خرید مجدد تأثیر مثبت و معناداری دارد. کیفیت وب سایت نیز بر قصد خرید مجدد کاربران تأثیر مثبت و معناداری دارد. در میان متغیرهای پژوهش بیشترین ضریب مسیر (853/0) و بیشترین ضریب معناداری (479/34)، متعلق به تأثیر کیفیت وب سایت بر انگیزه خرید لذت جویانه است.نتیجه گیری: کیفیت وب سایت به عنوان یک عامل مهم، در افزایش فروش در حراج آنلاین B2C مؤثر است زیرا می تواند انگیزه خرید لذت جویانه مشتری را تحت تأثیر قرار دهد و منجر به خرید مجدد شود.

هدف: امروزه صنعت بیمه در تسهیل و رونق فعالیت های اقتصادی در جامعه نقش اساسی دارد و در اقتصاد و بازار سرمایه نیز یکی از بخش های مهم و پیشرو است. در این راستا، این مطالعه باهدف ارائه الگوی مبنایی رهبری پایدار در صنعت بیمه ایران انجام شده است.روش شناسی: این مطالعه با روش داده بنیاد انجام شده و از ابزار مصاحبه برای جمع آوری اطلاعات استفاده نموده است. مصاحبه این پژوهش با بهره گیری از چارچوب CAR طراحی شد که آن هم زمینه یا بستری که صنعت بیمه با آن مواجه است را بیان و بعد اقدامات لازم و مناسب را شناسایی و درنهایت نتایج آن مشخص می کند که نتیجه این اقدام چیست و شرکت بیمه چگونه از نتایج آن منتفع می گردد. برای انتخاب نمونه های تحقیق نیز از روش گلوله برفی استفاده شد. به این ترتیب پانل مذکور با مشارکت 25 نفر صاحب نظر؛ به تفکیک 10 نفر از نخبگان دانشگاهی اعضای هیئت علمی و اساتید مدیریت دانشگاه ها و 15 نفر از خبرگان صنعت بیمه- مدیران مجرب و کاردان در معاونت توسعه مدیریت و سرمایه انسانی بیمه مرکزی ایجاد گردید. یافته ها : در این پژوهش از رهیافت نظام مند داده بنیاد استفاده شده است . در رویکرد نظام مند، نظریه پردازی در سه گام اصلی کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی انجام می شود. داده های متنی پس از پیاد ه سازی با استفاده از این رویکرد مورد تجزیه وتحلیل قرار گرفتند و درنهایت مدل پارادایمی پژوهش مبتنی بر رویکرد داده بنیاد تدوین شد، بر این اساس مؤلفه های مقوله علی عبارتند از فرهنگ، رفتار پایدار، یادگیری پیوسته؛ مؤلفه های مداخله ای عبارتند از ارتباطات پایدار، درک چالش ها؛ مؤلفه های بستر حاکم عبارتند از عادات رهبری، مهارت های رهبری پایدار، ایجاد ظرفیت برای خلاقیت؛ مقوله محوری شامل فعالیت های رهبری، سیستم خلاق، محصولات و خدمات کیفی، توسعه و اعتماد به اعضا، چالش و نوآوری و تأمل بلندمدت؛ مؤلفه های شناسایی شده تأثیرات رهبری پایدار نیز شامل سه مؤلفه اخذ تصمیمات قاطع، اقتصاد مقاومتی، پیشبرد تاب آوری در جامعه و درنهایت نیز مؤلفه های پیامدهای رهبری پایدار برای صنعت بیمه شامل بهبود عملکرد مالی، کسب مزیت رقابتی و بهبود پیوسته شناسایی شدند. نتیجه گیری : الگوی مبنایی رهبری پایدار در صنعت بیمه حول مقوله محوری فعالیت های رهبری قرار دارد که تحت تأثیر شرایط علی شکل می گیرد. این فرآیند با شرایط علی آغاز می گردد و موجب شکل گیری مقوله محوری (فعالیت های رهبری شرکت بیمه است) می شود که با استفاده از راهبردها به توسعه بیمه کمک می کنند.

تأثیرگذاری صنعت بیمه به عنوان بخش مالی ارائه دهنده خدمات مربوط به مدیریت ریسک، یکی از موضوعات مهم در زمینه اثرگذاری بخش مالی بر رشد اقتصادی است. در این پژوهش به بررسی تأثیر شاخص های مهم بیمه ای بر رشد اقتصادی در کشورهای عضو اوپک طی دوره زمانی 1990 تا 2009 پرداخته شده است. بدین منظور از روش پانل پویای گشتاور تعمیم یافته استفاده شده است. همچنین دو شاخص ضریب نفوذ بیمه و حق بیمه سرانه به عنوان دو شاخص مهم بیمه ای مورد استفاده قرار گرفته است.      نتایج حاصل از تخمین مدل، بیانگر این است که یک ارتباط مثبت با معناداری ضعیف بین ضریب نفوذ بیمه و رشد اقتصادی در کشورهای عضو اوپک برقرار است. اما هیچ رابطه معنی داری بین حق بیمه سرانه و رشد اقتصادی در این کشورها مشاهده نگردید.

  پژوهش حاضر با هدف بررسی تاثیر شفافیت درک شده از عملکرد، شهرت سازمانی بانک و تجربه ی برند بر خشنودی مشتریان صورت پذیرفت. شفافیت عملکرد، برخورد مناسب با ارباب رجوع، پاسخگویی به موقع به مشتریان، رسیدگی به شکایات آن ها، سهولت در پرداخت تسهیلات و ... همه این موارد دست به دست هم می دهند تا برند ساخته شود. اگر بانک ها بتوانند در این زمینه فعال ظاهر شوند، خواهند توانست بر جلب اعتماد مشتری، میزان رضایت و خشنودی آن ها و ایجاد وفاداری نسبت به خود تاثیرگذار باشند. این پژوهش در نوع خود یک مطالعه ی کاربردی، کمّی و پیمایشی است که به صورت مقطعی اجرا شده است. جامعه ی آماری، شامل مشتریان شعب بانک سپه شهرستان تهران به تعداد نامحدود بوده است که نمونه ای به تعداد 384 نفر از میان آن ها به روش نمونه گیری غیراحتمالی در دسترس انتخاب شده است. ابزار گردآوری داده ها، پرسشنامه و روش تحلیل آن، مبتنی بر حداقل مربعات جزیی و با بهره گیری از نرم افزار اسمارت پی ال اس بوده است. یافته های پژوهش حاکی از آن هستند که شفافیت درک شده از عملکرد و شهرت سازمانی و مولفه هایشان بر خشنودی مشتریان بانک سپه، تاثیر مثبت، مستقیم و معناداری دارد. همچنین ابعاد شفافیت درک شده، به استثنای شفافیت درک شده از سیاست بانک، مولفه های شهرت سازمانی، به غیر از مولفه ی عملکرد شعب بانک و مولفه های تجربه ی برند، به جز مولفه ی تجربه ی عملی، بر خشنودی مشتریان تاثیر معناداری دارد. همچنین مشخص شد که ابعاد شفافیت درک شده، بر شهرت سازمانی بانک سپه، و مولفه های شهرت سازمانی، بر تجربه ی برند تاثیر معناداری دارد.

برای هر نوع سفر گردشگری احتمالاً دلایلی وجود دارد که می­توان آن‌ها را در صورت تلفیق، به‌عنوان عوامل انگیزشی سفر در نظر گرفت. در برنامه­ریزی، آگاهی از این عوامل و چگونگی تأثیرگذاری آن‌ها در مراحل مختلف ضروری است. طرح­های توسعه شهری در ایران دارای کارکرد مناسب و مورد انتظار برنامه ریزان، مدیران شهری و مردم نبوده و گردشگری در این طرح­ها نقش پررنگی ندارد. این پژوهش، به دنبال تحلیل عوامل ضعف گردشگری در این طرح­ها است. با توجه به اهداف پژوهش، نوع تحقیق کاربردی با روش توصیفی- تحلیلی بوده و از مصاحبه‌های نیمه ساختاریافته با تأکید بـر رویکردی اکتشافی استفاده شده است. بر اساس تحلیل اکتشافی، چهار عامل بر ضعف گردشگری در طرح‌های توسعه شهری استان کرمانشاه شناسایی شد که عبارت‌اند از عوامل نهادی، دیدگاهی، ساختاری و مدیریتی. برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و بررسی ارتباط میان عوامل و تعیین سهم هر یک از آنان از مدل‌سازی معادلات ساختاری استفاده شد. نتایج پژوهش حاضر نشان داد که مؤلفه‌های اصلی پژوهش بر ضعف گردشگری در طرح‌های توسعه شهری استان کرمانشاه تأثیر معناداری دارند. تجزیه‌وتحلیل معادلات ساختاری نشان داد که عامل اول (نهادی) با نسبت بحرانی 159/2، عامل دوم (دیدگاهی) با نسبت بحرانی 801/2، عامل سوم (ساختاری) با نسبت بحرانی 506/26 و عامل چهارم (مدیریتی) با نسبت بحرانی 173/23، هرکدام با سطح معنی‌داری 05/0 تأثیر معنی‌داری بر ضعف گردشگری در طرح‌های توسعه شهری استان کرمانشاه دارند.

هدف پژوهش حاضر، بررسی تأثیر مدیریت دانش، نوآوری مدیریت و قابلیت های پویا با تبیین نقش میانجی مزیت رقابتی پایدار بر عملکرد شرکت ها می باشد. این ﭘﮋوﻫﺶ از لحاظ هدف کاربردی و ماهیتی توصیفی-پیمایشی دارد. جامعه آماری پژوهش شرکت های صادراتی استان تهران است. حجم نمونه با نرم افزار جی-پاور نسخه 1,3، تعداد 244 نفر تعیین شد. ابزار اندازه گیری پژوهش پرسشنامه استاندارد با طیف پنج گزینه ای لیکرت و شامل 25 گویه بود. 198 پرسشنامه با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی ساده به صورت آنلاین گردآوری شد (نرخ بازگشت 81%). تجزیه و تحلیل ها داده ها در بخش آمار توصیفی و آمار استنباطی به ترتیب با نرم افزارهای SPSS نسخه26 و Smart PLS نسخه3 صورت پذیرفت. روایی و پایایی پرسشنامه تأیید شد. همچنین تمامی فرضیه های پژوهش به استثنای نقش میانجی گری مزیت رقابتی پایدار در رابطه بین نوآوری مدیریت و عملکرد شرکت در سطح اطمینان 99% تأیید شدند. این مطالعه برای اولین بار تأثیر نوآوری مدیریت در خلق مزیت رقابتی پایدار را بررسی نمود. لذا مطالعه حاضر به عنوان گامی هر چند کوچک با پوشش شکاف تحقیقاتی به توسعه ادبیات مدیریت کمک می نماید. ایجاد و به کارگیری همزمان مدیریت دانش، نوآوری مدیریت و قابلیت های پویا با خلق مزیت رقابتی پایدار، زمینه لازم برای بهبود عملکرد شرکت های صادراتی را فراهم می آورد و می تواند به مدیران و سیاستگذاران در درک نحوه بهبود عملکرد شرکت ها در محیط های پویا کمک نماید.

تحول های فزاینده و فشارهای رقابتی موجود در محیط سازمان ها ضرورت تمرکز بر نوآوری، بالا بردن کیفیت، بهبود خدمات به مشتری و کاهش هزینه را تشدید کرده است. در این راستا بازاریابی راهبردی کمک شایانی به سازمان ها برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار و عملکرد برتر می نماید. هدف از مقاله حاضر بررسی رابطه بین شاخص های بازاریابی راهبردی یعنی بازارمحوری، گرایش به نوآوری، قابلیت های بازاریابی (درونی-بیرونی، بیرونی-درونی) بر مزیت رقابتی پایدار و عملکرد بازار است. بازاریابی یک فعالیت است که با مجموعه ای از فرآیندها برای ایجاد، برقراری ارتباط و انجام مبادلات برای مشتریان، خریداران، شرکا و در سطح وسیع تر جامعه ارزش خلق می کند؛ و بازاریابی راهبردی بر روی تصمیمات و فعالیت هایی که مربوط به ایجاد و حفظ مزیت رقابتی پایدار در سطح کل شرکت هستند متمرکز است. مطالعات نشان می دهد رابطه معناداری میان بازاریابی راهبردی و بهبود عملکرد شرکت وجود دارد. داده های پژوهش از میان مدیران شرکت های تولید مواد غذایی در سطح کشور گردآوری شده است؛ که جمعاً شامل 172 نمونه است. روش مقاله، پیمایشی بوده که اطلاعات از طریق پرسشنامه گردآوری و برای سنجش اثرهای متغیرها از الگوسازی معادله ساختاری استفاده شده است. نتایج نشان از رابطه معنادار میان بازاریابی راهبردی و ایجاد مزیت رقابتی پایدار و بهبود عملکرد شرکت دارد. Abstract Incremental changes and competitive pressures in the environment of organizations have intensified the need of concentration on innovation, the quality improvement, customer’s services improvement and cost reduction. In this regard, strategic marketing can be of great help for organizations to access to sustainable competitive advantage and superior performance. The aim of the present study is examination of relationship between indicators of strategic marketing that is market-orientation, orientation to innovation, marketing capabilities (internal-external, external-internal) on sustainable competitive advantage and market performance. Studies show that there is a significant relationship between strategic marketing and company’s performance improvement. The research data are gathered from managers of foodstuff production in the country; including 298 samples from managers of these companies. The research method was a survey type and the information is collected via questionnaire and a model of structural equations is used in order to measure the effects of variables. The results indicate a significant relationship between strategic marketing and create a sustainable competitive advantage and improve the company's performance. Keywords: Market-Orientation; Orientation to Innovation; Marketing Capabilities; Sustainable Competitive Advantage; Market Performance

این پژوهش با هدف برآورد ظرفیت برد اجتماعی در دریاچه چیتگر تهران و تشخیص عوامل تأثیرگذار بر آن انجام شده و برای اجرای آن از دو روش بررسی پرسشنامه ای و پژوهش دیداری استفاده شده است.385 بازدیدکننده به پرسشنامه مرحله اول پاسخ دادند. داده های حاصل از این پرسشنامه با استفاده از آمار توصیفی تحلیل شدند. در روش پژوهش دیداری با استفاده از پاسخ های 150 بازدیدکننده منحنی هنجار اجتماعی برای دو فعالیت پیاده روی در حاشیه دریاچه و تماشای چشم انداز آن ترسیم گردید. یافته ها نشان می دهند که احساس شلوغی مکان توسط یک بازدیدکننده تحت تأثیر تعداد بازدیدکنندگان در محیط، نوع فعالیت های آنان، کاهش فاصله با سایر بازدیدکنندگان، تعداد مواجهه و دسترسی به امکانات تغییر می کند. بر اساس منحنی هنجار اجتماعی، در هنگام پیاده روی حضور بیش از 26 نفر و برای تماشای چشم انداز دریاچه بیش از 25 بازدیدکننده در دامنه غیرقابل پذیرش قرار می گیرد. تعداد بهینه بازدیدکننده در هنگام پیاده روی 9 نفر و زمان تماشای چشم انداز دریاچه 10-8 نفر است.

بازارهای جهانی، دروازه های خود را به روی جریان آزاد کالاها و خدمات، سرمایه گذاری و دیگر فعالیت های اقتصادی گشوده اند و موانعی که در گذشته بر سر راه تجارت در سطح جهانی موجود بوده برداشته شده و گسترش وسایل ارتباطی تأثیر عامل زمان و مسافت را در مبادلات تجاری کاهش داده است. تحولات گسترده در حوزه های مختلف ماهیت فعالیت اقتصادی را به نحو چشمگیری تغییر داده و بازار در شرایطی است که کاملاً مستعد انجام هرگونه فعالیت تجاری بوده است. با این حال بهره برداری از این فضای آماده برای تجارت بین المللی نیازمند توسعه توانمندی های صادرکنندگان است. یکی از مهم ترین اقدامات در این زمینه سنجش میزان آمادگی شرکتها برای ورود موثر به بازار های جهانی است و برای این مهم مدلهای گوناگونی توسعه داده شده است . یکی از این مدلها الگوی موسوم به Export Readiness Assesment است که کاربرد فراوانی در انجام پژوهش های مربوط به این حوزه و موارد اجرایی دارد و اغلب به تشخیص ضرورت یا عدم ضرورت اتخاذ شراکتهای راهبردی منجر می شود که نقش مهمی در تجارت در عرصه بین الملل دارد. در این مقاله ابتدا راهبردهای مشارکت و مدل های مختلف آن بررسی می شود و سپس نتایج یک تحقیق میدانی در خصوص آزمون سنجش وضعیت توانمندی های صادرکنندگان کشوربا مدل ERA ارایه خواهد شد.

کسب رضایت مشتری، مهم ترین عامل رقابت میان سازمان هاست. به همین جهت آگاهی از میزان رضایت مشتریان اهمیت زیادی برای مدیران دارد. شرکت های فعال در صنعت بیمه و مدیران بیمه مرکزی ج.ا.ا نیز جهت بهبود فعالیت های خود نیازمند آگاهی از میزان رضایت بیمه گذاران هستند، اما پیش از آن برای سنجش رضایت بیمه گذاران، نیاز به طراحی ابزاری است که با ویژگی های این صنعت متناسب باشد. در این پژوهش مدلی برای سنجش رضایت بیمه گذاران ارائه شده که از ده شاخص تشکیل شده است که در سه دسته متغیرهای فرایندی، متغیرهای محتوایی و متغیرهای متنی دسته بندی شده اند. همچنین شاخص های مدل مزبور با درنظرگرفتن سه فرایند بیمه ای؛ پیش از خرید یا تبلیغات، خرید بیمه نامه و فرایند خسارت طراحی شده است. قلمرو مکانی این پژوهش 10 استان است که نمونه مورد نظر نیز از 10 رشته بیمه ای انتخاب شده اند. در این تحقیق از نمایندگان و بیمه گذاران 16 شرکت بیمه ای برای جمع آوری اطلاعات پرسش نامه استفاده شده است. به منظور برازش مدل از آزمون معادلات ساختاری نشان به وسیله نرم افزار لیزرل استفاده شده است و داده های حاصل از بررسی37.064 نمونه پرسش نامه جمع آوری شده نشان داد که مدل طراحی شده دارای برازش بالایی است.

شبکه پشتیبانی حمل و نقل هوایی سبز سیستمی متشکل از تقاضا و برآوردن تقاضا با اهداف زیست محیطی می باشد. در این مقاله در صدد ایجاد شبکه پشتیبانی سبز در صنایع هوایی هستیم به نحوی که از احداث مراکز آلوده کننده در مناطق آلوده تا حد امکان جلوگیری شود. متمرکزسازی باعث استفاده بهینه از تسهیلات حمل ونقل و در نهایت کاهش آلودگی می شود. یک شبکه پشتیبانی چند مده در حمل ونقل می تواند با توجه به اهداف شبکه از جمله کمینه سازی آلودگی زیست محیطی، با مکان یابی بهینه ی هاب نقش مهمی در این راستا ایفا کند. در این مقاله با در نظر گرفتن زمان برنامه ریزی شده برای تحویل هر قطعه به پایگاه های هوایی، یک مدل ریاضی بهینه ارائه شده است. حمل ونقل چند مده یکی از نوآوری های این پروژه است که با برنامه ریزی یک مدل جامع و انعطاف پذیر در حمل ونقل ایجاد می گردد. همچنین به دلیل ماهیت غیر قطعی در بسیاری از مسائل دنیای واقعی، پارامتر زمان حمل ونقل به صورت فازی در نظر گرفته شده است. برای قطعی سازی مدل از روش خمینز استفاده شده است. مدل پس از خطی سازی با نرم افزار GAMS و حل کننده CPLEX حل و اعتبارسنجی شده است و هم چنین برای حل مدل در ابعاد بزرگ از روش فراابتکاری الگوریتم ژنتیک استفاده شده است. الگوریتم ژنتیک با خطای قابل قبولی وضعیت بهینه را شناسایی و نمایش می دهد.

باتوجه به افزایش رقابت بین بانک ها برای جذب مشتریان جدید، شناخت و پیش بینی رفتاری مشتریان از اهمیت بسیاری برخوردار است. به منظور تحلیل رفتار مشتریان باید به شناسایی، ایجاد تمایز و تشخیص باارزش ترین آنها اقدام کرد. برای ایجاد تمایز بین مشتریان از مفاهیم بخش بندی استفاده می شود. یکی از مسائلی که به تازگی در بخش بندی مشتریان مطرح شده، در نظر گرفتن رفتار پویای مشتریان است. باتوجه به رشد فناوری اطلاعات، ارائه خدمات جدید بانکداری و رقابت بانک ها در افزایش سهم بازار و همچنین عوامل روان شناختی و محیطی، باید پویایی رفتار آنها را در طول زمان بررسی کرد؛ ازاین رو انتقال مشتریان به بخش های مختلف در طول زمان و کشف الگوهای غالب در جابه جایی بین بخش ها از موضوعات مهم این حوزه است. این پژوهش سعی دارد با تمرکز بر پویایی رفتار مشتریان بانک انصار، گروه های رفتاری، الگوهای غالب جابه جایی، ویژگی ها و الگوهای حاکم بر جابه جایی مشتریان را شناسایی کند. به این منظور با استفاده از متغیر RFM مشتریان در هر یک از بازه های زمانی خوشه بندی و برچسب گذاری شده اند. از به هم چسباندن برچسب ها در هر بازه زمانی، الگوهای انتقال رفتار مشتریان به دست آمده است؛ سپس با کمک روش ترکیبی مبتنی بر خوشه بندی و قوانین انجمنی الگوهای رفتاری تحلیل شده است. بر اساس نتایج به دست آمده چهار گروه رفتاری «مشتریان کم ارزش با الگوی پایدا»، «مشتریان کم ارزش با الگوی سودآوری ناپایدار»، «مشتریان رویگردان شده با سودآوری متوسط» و«مشتریان وفادار با سودآوری کم» شناسایی و ارتباط بین آنها تحلیل شده است. نتابج به دست آمده به مدیران ارشد در اتخاذ راهبردهای بازاریابی کمک بسیاری می کند.